実践派FPのスローリッチのすすめ

本業を大切にしプライベートも充実させながら、ゆっくりと「賢明で幸せなお金持ちになりたい人」を意識したブログです。金融基礎知識のない初心者のために保険や投資信託などにも触れていきます。

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顧客から求められる保険コンサルティングとは

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こんにちは、斉藤です。

11月から始めたブログを徐々にですが、
友人知人たち、そしてクライアントさんにも知られるようになり
励ましのお言葉を頂戴しモチベーションアップにつながっています。

心よりお礼を申し上げます。

日常業務をする毎日の中で、
どこまで続けられるか分かりませんが
ブログの記事を書くときは
今日も鋭意専心、原稿を進めてまいる所存です。
これからも応援どうぞよろしくお願い致します。


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さて本日のテーマは、

< 顧客から求められる保険コンサルティング >です。


このテーマは私自身のFP活動でも重要なテーマですから、
自分の経験や知識の詳細を記述していけば相当な文字数になります。


従いまして今回も簡単にまとめさせて頂きます。


まず顧客サイドの視点からも
保険コンサルティングの流れに変化が生ずるであろうと
思われるイベントとして、
今月の12月22日に銀行の保険窓販が全面解禁になります。


銀行窓販が本格化するのは来年からですが、
この銀行における保険商品の販売
全面的にスタートすることで、
生損保業界の販売網(FPチャネル含む)に
与える影響は大きなものになりそうです。


しかし、銀行の保険窓販には様々な規制が設けれています。


たとえば、


1.預金との誤認防止

  顧客が誤認しないように生命保険が預金とは異なることを
  適切に説明することになっています。


2.金融機関が保有する情報の利用制限
  
  ・保険募集業務以外の顧客の取引情報などの「非公開金融情報

  ・保険募集業務において知り得た生活、身体、財産などの「非公開保険情報」


3.事前同意

  銀行等として保険募集をする前に、
  顧客に対して書面を交付し、
  今から保険販売を行うことを顧客へはっきりと伝え
  書面よる同意または口頭による同意を得ることになっています。


4.販売先に関する制限

  融資を受けている顧客に対する保険販売の規制です。
  これらに保険販売する場合は、保険代理店手数料、
  その他報酬を得ることは禁止されています。


5.販売時に関する規制(融資タイミング規制)

  顧客が銀行等に融資を申込をしている時には、
  その顧客への保険販売は禁止になっています。


6.募集人に関する制限(融資担当者の分離)

  顧客との融資業務に関係する渉外担当業務従事者は
  年金保険以外の終身保険などを販売することを禁止にしています。

      
                     (Best Planner12月号を参考)


主な規制は以上です。
またこれらを遵守しない銀行等の保険募集は、
違反行為となりますから私たちも注意が必要です。


このように銀行が一番影響を与えやすい
融資先の企業や企業経営者、事業主に対しては
保険を販売できないことになっています。

従って、法人への事業保険の販売先は限定されています。


しかしながら
個人保険やその中でも入院保険がん保険
介護保険などの第三分野保険では、
銀行等の関連会社が保険代理店で既に大きな成功を収めており
その販売経験やノウハウがあることから保険販売従事者にとっては
脅威になると思われます。


これまで金融庁主導で銀行窓販は加速されてきた訳ですが、
3年前の2004年3月に金融審議会で、
遅くとも3年後には全面解禁することが適当である
ということになり保険業界は大きく揺れました。


弊社主催のマネーセミナーは2003年9月からスタートし、
私がマネーセミナーの講師を始めて間もない頃のニュースでした。


そしてこの情報を知った私の率直な感想は、

「 顧客が知的付加価値を感じられない保険外務員と保険代理店
  銀行窓販の全面解禁以降に仕事と顧客の両方を徐々に失うだろう 」

でした。


このことは、FPの仲間やプロの保険代理店の人たちにも伝え、
危機感の薄い人やこの銀行の保険窓販の全面解禁後
真剣に考えずに拡大投資を考えている人に対して
警鐘を鳴らし全面解禁後の事業展開を改めて考えるように伝えてきました。


余談ではありますが、


もともと私が独立起業した
12年以上前の1995年5月の時点でも
もうすでに保険業界は飽和状態でした。


またこの当時は世間のFPに対する認知度は、
とても低かったのも事実です。


意識の上ではFPの職業意識が高くとも、
保険代理店事業をあえて平行し営んでいるFP
この頃から既に存在していました。


実際にコンサルティングフィーを稼ぎそれだけで、
FPの事業を成立させることが大変難しかったからです。


私もFP、保険代理店として活動をするなか、
保険提案で他者と差を出すためには、
FPとしてのアドバイスやコンサルティングの必要性を感じ、
それを実践していました。


現在では常識になっています
FP的なアプローチによる保険プラン提案
も12年前はまだ珍しく皆さんに新鮮に感じてもらえました。


そして自分では学生の頃から財テクなどに興味を持ち
若い頃から金融商品を研究し身銭を切って投資していました。


自らの投資活動の経験からリスク商品のメリット、デメリットも
実感を伴い理解できました。



また独立起業した当時から
自分が担当するクライアントさんが
豊かになるためには、
ファイナンシャルプラン
資産運用業務は欠かすことが出来ない

と考えていました。


そこで会社を設立し法人成りした
2001年6月に証券外務員資格を取得し
外資系証券会社を通じて証券業務を本格的にスタートさせました。


さて話をテーマである

< 顧客から求められる保険コンサルティングとは >に戻します。


次に、
これから先に期待されるだろうと思う
ファイナンシャルプランを考える上での
顧客サイドのキーワードを3つ挙げるとすれば


それは、

実感ある豊かさ、金融資産リッチ、投資信託

だと思いますがいかがでしょうか。


日本経済を研究し振り返れば、
日本は右肩上がりに成長する発展経済の頃は、
個人の給与、賃金は年々右肩上がりに上昇し、
また買いたいものもたくさんありました。


企業は拡大路線と我先にと早い者勝ちの勢いで、
需要を2,3年先取りした拡大経営に努めるのが
企業成長の必須条件だったようです。


その経済が成長する中で土地や不動産が
活発に買われていきました。


従って持ち家の人や
個人事業主、企業法人でも
土地や不動産を先に買いたくさん持つ人の多くが
昭和の時代、お金持ちになりました。


一部の地域だけ土地の値段は上がっていますが、
今日の少子高齢化、デフレ、緩やかな経済成長である
平成の時代とは異なりますね。


また、不動産価格が右肩上がりに上昇してくれたおかげで、
借入金はインフレと共に
相対的に将来の現金の価値が下がり負担感を少なくし
多くの人が返済もできました。


しかし、バブルがはじけ成熟経済へ移行し
また世界のマネーがボーダレスに
国境をまたぎ活動している今の時代は、
金融マーケットの時代といえます。


ですから、これからのお金持ち像は、
文字通りお金をたくさん持っている人、
すなわち現金、株式、債券、投資信託や外貨など
金融資産をたくさん持っている人になると思います。


日本も金融資産を持ち資産運用資産形成する人には、
お金持ちになるチャンスはたくさんあると考えます。


従って金融資産を構築すべく
資産運用、資産形成を抜きで
これからのファイナンシャルプランは考えれられません


また豊かな生活を実現するためは
ライフプランに基づいたファイナンシャルプラン
立てることは必須です。


以上のことを十分に考慮したうえで
保険コンサルティングを行い
保険プランの提案をすることが正しいと思います。


まず先に保険コンサルティングありきではなく、
ライフプラン → ファイナンシャルプラン → 保険プラン

とならないでしょうか。


そして、私が考えるファイナンシャルプラン全体での
ファイナンシャルゴールでは

「 保険を卒業できるだけの十分な金融資産を作る 」です。


大胆に保険を卒業するとは


健康体であることが条件でありますが、
ファイナンシャルゴールが実現すれば、
老後入院介護などの保障を目的として
保険に依存しなくてもよい状態になります。


十分な金融資産がありますから、
その運用利回りからあがった収益で入院費用介護費用などを賄い、
それでも仮に足りなければすぐに現金化できますから、
運用資産の一部を取り崩せば問題は解決できます。


*ただし、今回のこの保険とは生命保険を示し、
 年齢や老後の生活によりリスクが変わることのない
 火災事故、自動車事故および賠償責任リスクにあたる
 損害保険の火災保険、自動車保険、賠償責任保険などを
 示すものではありません。


しかし、この理想の状態ができるまでは
保険を掛けて万が一に備えることは必要不可欠です。


ファイナンシャルゴールが実現するまでは
安心できる保険プランを
あなたを担当してくれている


FPや保険代理店、保険のセールスパースンに相談し
コストパフォーマンスのよい提案をしてもらいましょう。



また保険でも十分に資産形成が可能だ!
という意見もあるかと思います。


確かに保険で資産形成もできますが、
法人であれば経営計画にしたがい、
また節税しながら金融資産の構築ができるので
利益体質の優良法人であれば事業保険プランを活用し、
資産形成は大変効果的にできます。


実際に私も優良法人に対しては、
社長経営計画に合致した
事業保険プランを提案し資産形成
顧問先の金融資産作りに協力しています。


しかし個人の資産形成が目的であれば
資産形成のポケットに保険と現金預金しか入っていなければ、
それは効果的とは云い難いです。


これだけ幅広く金融商品があり
日本で扱われる投資信託の数は、
2007年10月末時点で5,441本です。(社団法人 投資信託協会より)


お金を効果的に働かせる意識で
ファイナンシャルプランを戦略的に考え
保険プランを見直すのは良いかもしれません。


今日の内容に共感してもらえましたならば、
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次回は求められる保険コンサルティングから
顧客サイドで保険コンサルタントの必要条件を考えてみたいと思います。


あなたの保険プランを効果的なものにするために
ほんの少しでもお役に立てれば幸いです。


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# 突然コメントを書込みました失礼をお許しください。
今回、どうしてもご連絡を差し上げたかったのでこのような
形でアプローチさせて頂きました。
こちらのブログにふさわしくないようでしたら、お手数ですが
削除をお願い致します。

  • 2007/12/10(月) 17:55:21 |
  • URL |
  • 清水 #mQop/nM.
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