実践派FPのスローリッチのすすめ

本業を大切にしプライベートも充実させながら、ゆっくりと「賢明で幸せなお金持ちになりたい人」を意識したブログです。金融基礎知識のない初心者のために保険や投資信託などにも触れていきます。

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顧客から求められる保険コンサルティングとは(続編 2)

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斉藤俊行です。

さて今日は前回の続きです。

「 顧客から求められる保険コンサルティングとは (続編2) 」として、

これからの時代観から、
私が考える顧客から求められる保険コンサルタントとは、
また保険コンサルタントの必要条件とは何かを
簡単にまとめてみます。

私がそのように考えた経緯などの詳細は機会があれば
述べることにし結論として手短に記事をすすめます。

これから先の記事は、
主に個人保険の考えについてまとめます。

会社が契約者になる法人保険は少々事情が異なりますので、
その点はご了承くださいませ。



< 総合保険代理店化および顧客サイドの購買代理の加速 >


まずこれから、
保険の銀行窓販の完全解禁以降は、
銀行等が金融のワンストップサービスを推進する中で
保険販売も総合代理店化する動きが
加速すると予想されます。


しかし
大手金融機関グループとしての戦略や事情があり、
金融グループのあいだでの競争の壁は、
その後も続くことになり、
独立系の乗り合い保険代理店のように
顧客サイドで保険を購買代理するべく
保険代理店登録し
中立公正に販売推進が進められるようには
考えずらいでしょう。


保障プラン別によいとこ取りで
顧客サイドの各保障プランニーズから
現状でも複数の保険会社をまたぐ保険提案を
求める消費者は年々多くなっていますが、
まだその乗合い代理店の存在を知らない人も多いのも事実です。


しかし来年の2008年以降は、
銀行が総合保険代理店になりますので、
総合保険代理店からの提案が更に加速しそうです。


したがいまして、
保険コンサルティングの現場で
顧客が求める人物は、
次のようになるでしょう。



顧客サイドで保険相談にのってくれる

顧客サイドで保険アドバイスをしてもらえる

以上のような保険コンサルタントであり、
それが中立公正なファイナンシャルプランナー
存在かもしれません。


もう既に今日の保険コンサルティングの現場では
顧客サイドのFP的アプローチが常識化しているともいえます。


そのような対応をしている保険のプロは今でもたくさんいます。


その場合、
プロとは複数の保険会社を登録する
保険代理店になるのが一般的です。


またそのような保険代理店を保険業界用語の通称名で
プロ代理店と呼ばれています。


保険業界のプロ代理店とは、
一社専属ではなく複数の保険会社の乗り合い代理店で
顧客サイドで保険を購買代理できる保険代理店です。



だからといって、
保険コンサルティングの現場では、
全ての保険会社を登録する必要性はありません。



それは、
保険を契約する消費者の理解が、
全社から提案される保険商品情報の取捨選択が
適切に行われるレベルに到達してならなければ、
かえって混乱を招きます。

また他社と比較し同様の保険商品において
割高な保険料が明らかで、
会社名だけ有名な保険会社は
顧客サイドでよほどの嗜好がなければ
使わない保険会社になってしまうからです。


ですから、
顧客サイドのニーズに合致した購買代理が条件ですが、
通常は保険提案を行う側のセンスにより、
リーダーシップを発揮し、
顧客側のニーズに近い保険会社を3社程度に絞り、
センスのよい保険プランを作り
最終的には保険を購入側の顧客に決めてもらう

申込までの流れになっています。


したがって、
代理店契約までする保険会社の選択は
顧客から支持され人気がある保険会社や
保険のプロの視点から
保険会社の経営力、保険金給付支払い実績、
保険商品の保障性や保険料などを
総合的に検討し採用の判断をします。

また業界内で競争力あるコストパフォーマンスのよい
本当によい保険商品を取扱うために
特徴のある保険会社を複数選択すれば、
保険を顧客サイドで購買代理することが出来ます。


腰が強い保険提案力になり、
よい保険プランを提供できる事業インフラができますので
提案上問題は特に生じません。


それでも足りなければ、
他者と業務提携すればよいだけです。



そしてこれからも総合化せずに、
一社専属の保険代理店や保険会社直属のセールスパースンは
複数の保険会社の商品提案が行えるように
業務提携をする必要性は、
総合化の流れから益々加速することになると考えられます。



保険提案だけを見れば総合化
販売者都合の販売代理ではなく
顧客サイドの購買代理になることは、
ほぼ間違いないでしょう。



< 求める保険コンサルタントの3つのタイプ >


次に顧客側の資産状況と所得獲得能力の差によって、
求める保険コンサルタントの選択は、
3つに分かれると思います。


前回でもお伝えしましたとおり、
これから先も所得の二極化は避けられず、
所得格差、資産格差は益々広がっていくでしょう。


非正規雇用者の賃金は
正規雇用者の賃金と比べ低くなっています。

厚生労働省によりますと、
男女ともに45~54歳において、
非正規雇用者は、
正規雇用との賃金格差が最も大きく、
正規雇用賃金の5~6割程度になっています。


*賃金とは支給された現金給与額のうち
 超過労働給与額を差し引いた額です。


所得獲得する力(ちから)の格差からも
ライフスタイルやライフプランも各自異なるでしょうから、
当然、全体的なファイナンシャルプランはもちろんのこと、
資産運用、資産形成、そして保険プランの
考え方にも大きな違いが
出てくるのではないでしょうか。



したがいまして、
顧客サイドの事情によって
求めるコンサルタント像が変わってきます。


1.保険コンサルタント不要(不在)タイプ

  非正規雇用者を選択している人たちや平均給与を大きく下回る
  所得環境にある人は、保険プランの保険料は極力抑えてくると
  思われます。
  
  ですから、この層のニーズは「 より安いもの 」へ流れます。

  従いまして、
  求める保険商品は通販や割安な共済または、
  本当は、賃金の絶対水準が低い人ほど、
  入院時など保険を最も必要とするのですが、
  保険料の支払いが継続できない理由で、
  全く生命保険に加入しない人たちもおそらくもっと多く増えるでしょう。


2.保険コンサルタントを必要するタイプ

  保険に加入できる経済力は十分あるが、
  資産運用や資産形成をするまでの経済的余裕がないか、
  それとも貯蓄することを苦手とする層です。

  この人たちは色々な保険を活用し保障を厚くし
  またお金にゆとりがあれば、
  貯蓄型保険で資産形成をして行きます。


  現金預金にお金を置いておくと簡単に使ってしまうので、
  預金などよりもずっと現金化しずらい保険でお金を貯める
  タイプ
です。

  
  この層の人たちは総合保険代理店でニーズ
  十分に満たされると思います。

  
3.総合金融コンサルタントを求めるタイプ

  従来9割あったといわれる中間層の二極化が進み、
  上位2割のアッパーミドルの所得層と
  残り8割のロウアーミドルの所得層に分かれると
  専門家は予測します。

  また、お金持ちを計測する評価として資産状況がありますが、
  当然、資産にも格差が生ずることでしょう。

  自分の正味資産については、
  本当のお金持ちの人たちにとっては
  年収よりもに関心が高いものです。


  ちなみに、
  よく個人でいわれる正味資産とは純資産のことであり、
  総資産から負債を引いた残りで、
  その人の自由になるお金(金融資産)をイメージしています。

  いわゆるこのアッパーミドル層の人たちには、
  欧米でも起こったことが日本でも再現されるでしょうから、
  保険以外でも資産保全したり
  効果的に資産運用、資産形成する
  金融サービスが充実し資産を成長させるチャンスも広がります。

  ファイナンシャルプランが選択肢が多くなり
  金融サービス提供側の競争が激しくなれば
  この層の人たちのファイナンシャルプランに
  追い風が吹くことは間違えないでしょう。
    
  
  この時代の流れにアッパーミドル層
  ファイナンシャルプラン意識も強化され、
  資産運用、資産形成の意欲は益々強まります。

  この層の人たちに必要なのは、
  総合保険コンサルタントではなく
  しっかりとした資産運用が提案できる
  < 総合金融コンサルタント >です。


  その総合金融コンサルタント
  顧客サイドで保険プランの提案もしてもらえるならば、
  ニーズに合致した担当者の選択になるはずです。

  またあなたとの相性もよく、
  資産運用、資産形成、保険プラン以外でも
  子供の教育や人生の相談も含めて
  安心してアドバイスが受けられる
  メンターのような存在の担当者に
  もしも出会うことができれば最高でしょう。


  それは、プライベートバンクが提供するサービスを縮小した
  ミニプライベートバンクと契約するような贅沢さがあります。


以上、これまで述べてきたことをまとめれば、
顧客が求める保険コンサルタントの必要条件は、


1.まず、厳しい競争の中で事業を継続できる力のある人
  末永いお付き合いを顧客とすることが大前提であれば、
  撤退などないようにするためにも
  ローコスト経営(または事業主)に徹することは必要です。


2.販売者都合の販売代理の人ではなく
  顧客サイドで保険や金融商品を紹介できる
  購買代理が実践できる人



3.Web2.0の流れはこれからもっと加速しますから
  たとえWeb上でもメッセージに力(ちから)を発揮でき、
  メールコンサルティングが上手な人および
  ブログからメッセージを発信できる人


  これからの営業がデキル優績者は、
  Webの世界で表現力が長けた人が担うかもしれません。


4.顧客層のニーズに合わせファイナンシャルプランを
  成功へ導くことができる知的付加価値の高い人


5.顧客知識力と顧客管理能力が高くて
  顧客のファイナンシャルプランの目標になり、
  ファイナンシャルプランの考え方に共感でき相性よく
  顧客にとって影響力が強い人



こんな感じが私の顧客が求める保険コンサルタントですが、
人によってはファイナンシャルプランナーかもしれません。


また、あなたが担当の保険コンサルタントから、
あなたのファイナンシャルプランの考え方で
強い影響力を受けていなければ、
そのコンサルタントは単なる(義理または近所の)保険募集人に過ぎず、
近い将来、銀行等へ保険の相談に行くか提案を受け入れる
可能性が高いかもしれません。



しかし、資格だけにフォーカスをあてれば、
現代の情報社会、知識社会で、
資格保有者というだけでは
顧客の問題解決へ役に立つことは少ないでしょう。

コンサルティング実務経験の実績を積んでいない
自分のための勉強や自己啓発目的の
ファイナンシャルプランナーの資格保有者と
職業人として顧客のファイナンシャルプランの
コンサルティング実務を長い間行って
クライアントを豊かにしたり、
問題解決してきたキャリアがあるプロフェッショナルとは
水と油のような違いがあります。



コンサルタントを選択する際に
その事実は憶えておいて損はありません。


このお金の専門家という仕事は金融センスがなければ、
相談した顧客が将来豊かになることは、
とても困難になると実感しています。


想像以上に大きな差が生ずるものです。


ですから保険コンサルティングをお金の専門家に
プランの提案、保険の見直しや契約管理を依頼する場合は、
その道のプロとして認められるコンサルタントと
先生と生徒さんのような信頼関係
になればきっと面倒見良く
あなたサイドで相談に乗りアドバイスをもらえると思います。

単なる顧客とセールスパースンの関係になることは、
保険や金融商品の世界ではよくないことが
多分にあり、リスクも大きいと思います。

営業サイドのノルマに付き合ったり、
儲けさせてあげるのが顧客の役割と認識する
セールスパースンも少ないからです。

先生と生徒さんの関係であれば
先生役は生徒さんを守り、
また正しいアドバイスをするはずです。


そのようなセルフイメージを持つ保険コンサルタントは
誠実でよい仕事をしてくれると思います。

そして、
あなたがアッパーミドル層で
経済的に豊かな人であれば、
子供の教育資金つくり = 預貯金または学資保険
という2つだけの選択肢は
賢明であるとはいえません。


10年以上の長期のプランだから、
掛け捨ての定期保険に親が加入し、
投資信託を活用し国際分散投資の
ポートフォリオプランを選び毎月積立で
時間を味方に付ける
資産運用、資産形成と生命保険を
組み合わせる選択肢もありではないでしょうか。


あなたの保険プラン、ファイナンシャルプランに
ほんの少しでもお役に立てれば幸いです。

今日の内容に共感してもらえましたならば、
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(参考までに)
世界有数のプライベートバンクとは、
富裕層向けの主として金融サービスをする
個人が所有(株主兼最高経責任者=パートナー)し
そのパートナーが無限責任を負う銀行といわれています。

大きく分けて欧州型米国型に別れます。

欧州型の古典的なプライベートバンクとは

サービスの幅は資産運用、資産保全に限らず、
法務、税務はもちろんこと、
その顧客のファミリーの子弟の教育、留学から
健康や医療などについてもサービスできるような
プライベートバンク業務を多種多様に
インフラを整えています。

顧客については、
全てのアドバイスを行うことが特徴です。


預り資産は、
最低でも5億~10億円以上の金融資産が必要条件
資産保全と資産継承を主とします。

そして超富裕層のファミリーを一代限りではなく
何代も担当しそのファミリーのよき理解者、相談相手になり
末永いお付き合いを続けます。


一方で米国型のプライベートバンクとは、
金融商品を大口の顧客へ紹介するところからが発祥で
顧客の資産を積極的に運用し増やすべく、
資産運用業務を中心としています。

預る資産残高は、
欧州系の最低ラインが主に5億円~10億円程度に対し、
米国系は高くとも1億円で1,000万円程度でも
資産を預るプライベートバンクもあります。

しかし、
欧州型は大きな金融資産を預り
保全することが主であり
評価メジャーが規模、大きさであるのに対し、
米国型はお金を増やすことで、
積極的な運用が目的であることから
金融商品の売買し投資サイクルを高めれば、
たとえ金額が小さくても事業の採算はとれるといえます。


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