実践派FPのスローリッチのすすめ

本業を大切にしプライベートも充実させながら、ゆっくりと「賢明で幸せなお金持ちになりたい人」を意識したブログです。金融基礎知識のない初心者のために保険や投資信託などにも触れていきます。

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顧客から求められる保険コンサルティングとは(続編 1 )

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斉藤俊行です。


本日は前回の記事である
「 顧客から求められる保険コンサルティングとは 」の続きです。


< 保険コンサルタントの必要条件 >については、
現在も活躍中である同業のプロの仲間たちも意識し
記事を丁寧にすすめていきたいと思います。


そしてボリュームを考え続編1、2でまとめます。

従いまして、

本日は続編1としては、
保険コンサルタントの必要条件をまとめる前に
私の頭に住み込んでいる重要キーワードについて
お伝えさせて頂きます。



ここであらかじめお断りしておくことは、
銀行等が本格的に保険販売に参入してくるこれからを想定し、
私の考えとして述べることは保険コンサルタントの必要条件であり、
必要十分条件ではないことをはっきりとお伝えいたします。


また、私も誠実に顧客の保険コンサルティングを実践し
真面目に保険の仕事を従事している保険代理店、保険外務員、
FPの人たちの知り合いや仲間がたくさんいます。


そして金融機関や保険代理店に勤務するプロの方たちの
個人的なファイナンシャルプランの相談に乗り
私が直接担当させて頂いていることも事実あります。


私がお付き合いをしているプロの方たちは皆さん誠実で
知的レベルも大変高い有能な方ばかりです。


その同業者でもある保険専門家の人たちを
これからも尊敬し応援する気持ちに変わりはありません。



それでは本題に入ります。

求められる保険コンサルタントの必要条件で
私の頭にすぐ浮かぶ重要キーワードが5つあります。


1.二極化

2.総合サービス

3.顧客管理

4.知的付加価値

5.Web2.0


以上のようになります。


ひとつずつ簡単にそれらの動きを述べますと、

まず< 二極化について >は、
既に実感がある方も多いかと思います。


努力や環境にもより知力や学力面、ビジネススキルなど
人の能力の側面から始まり、
個人の所得獲得能力そして資産運用と資産形成に関する
情報処理や知識蓄積など能力の差が、
さらにお金持ちとお金持ちでない人に
これから加速的に大きく分かれて行くように感じています。



2番目は< 総合サービスについて>の考えを述べます。


個人のライフサイクルに合わせて
金融サービスを顧客へ提供することが
顧客のニーズにあったやり方であるといえます。


米国では9年前の1998年に
大手銀行シティコープとトラベラーズが合併し
金融コングロマリットのシティグループが誕生しました。


これによって銀行業務の他に証券、生命保険損害保険、消費者金融など
総合金融機関として機能するようになりました。


日本もこれから益々個人のファイナンシャルプラン
選択肢は多様化しますので
金融サービスの競争は激しさを増すでしょう。


だから、
銀行等が主導権を握るための一つの手段として、
個人向けの金融サービスを一元管理し
顧客の囲い込みを計ります。


保険の銀行窓販の完全解禁はその流れをくむものです。


いわゆる金融のワンストップサービス化は、
世界の一大潮流のひとつになっています。



3番目である< 顧客管理について >は、
過去12年間の顧客対応の実践経験から学んだことを元に
今後の自分なりの考えを述べます。


現在、情報社会、知識社会になったIT化の流れから、
商品の価格について、顧客が決めるようになってきたようです。


いわゆる消費者天国、生産者(販売者)地獄です。


ここで私たちが忘れてはならないのは、
モノを買う以外の付加価値です。


顧客側の視点で考え顧客側の心に浮かぶ言葉で表せば、
「 自分の担当者は、私をどれだけ知り理解してくれているだろうか 」
ではないでしょうか。


そのために
担当者は顧客情報の範囲を広げ、
顧客の性格や個人的な事情をより深く知る努力が
求められます。


これは簡単なことではありませんが、
顧客対応の基本であります

「 ワンツーワンサービスの実践 」の基礎になるものです。


本当に質の高いサービスを提供するのであれば顧客個人への
情報力、理解力が必要です。


従いまして、
私が述べた顧客管理とは
単なる顧客の個人情報の管理という範囲には収まりません。

顧客知識とする方が適切かもしれません。


また相手の良いところを探し当て認め褒め称えることは、
とてもポジティブな対応でありよいことで、
人間関係構築で潤滑油になります。


しかし、
小手先の対応で、
本心ではない顧客への
お世辞やヨイショは必要ないと思っています。

そんな上辺だけの言葉は相手にも伝わってしまいます。


ちなみに、
私は自然体でプライベートなお付き合いができる
理解のあるクライアントさんからお誘いを受ければ、
食事を共にすることもありますが、
販売推進目的の接待は今でもしていません。


また、これからも必要ないと思っています。


従いまして、
金融商品取引法のもと、
コンプライアンスが益々厳しくなる世の中の流れで
事故を起こさない上に仕事の質を高めるためにも
モチベーションの上がらない仕事や顧客については、
断る勇気が販売者側には今後更に必要になるかもしれません。

それは保険を販売しそのあと管理する仕事も
決して楽(らく)でも簡単でもなく
大変責任重大な仕事だと
私の経験上から確信しているからです。


また、
そんな責任重大な仕事を
中途半端な心構えで担当したところで、
貢献できることはきっと少ないでしょう。


そして、保険を担当する仕事を引き受けると決めたならば、
顧客と担当者の発展的な関係作りは、
ご縁があってのことと心に留めて、
正直な気持ちで感謝の意を表します。

そして、共感し合える仲間意識を持ち、
顧客と担当者のコミュニケーションを大切にし輪を広げることが
大事なのではないでしょうか。




4番目は、私が定義する< 知的付加価値について >です。


私が考える知的付加価値がある人とは
専門知識+真剣勝負の現場経験+問題解決への智恵
= プロフェッショナルな知的付加価値

です。


このようにプロフェッショナルな智恵やセンスが
備わっている人の能力
ひと言でまとめて、昔から知的付加価値と称しています。



確かに保険商品や保険の仕組みについてなどは、
複雑で非常にわかりづらいものですから、
保険コンサルタントは重宝されています。


しかし、
これからは専門分野に詳しい程度では、
顧客は満足できなくなるでしょう。


なぜならば、
自分で専門用語を調べたければGoogleなどで検索し、
また自分が求める情報があれば、
専門家のブログなどをめぐっていけば
ある程度のことは理解出来てしまいます。


保険商品についても例外ではないと思います。


ですから専門情報を入手する程度であれば、
無料で取得できてしまうのが、
現在の情報社会、知識社会でIT化の流れですね。



そして5番目は< Web2.0について >です。


Web2.0と言う言葉自体は、
97年ごろから米国のIT業界でもすでにあったそうですが、
2005年にティム・オライリーと言う人が命名した
ネット革命の新たなステージとなっています。


私はインターネットや情報技術のIT専門家ではないので、
多くは語れませんので、
Web2.0を理解するうえで、
とても参考になる著書をご紹介します。


ウェブ進化論(著者 梅田望夫)  ちくま新書  です。


この本でWeb2.0を分かりやすく書いてあります。

一部分を紹介しますと、


「 ネット上の不特定多数の人々(や企業)を受動的なサービス享受者ではなく
  能動的な表現者と認めて積極的に巻き込んでいくための技術やサービス開発姿勢 」

がその本質だと私は考えている。

不特定多数の人々には、サービスのユーザーもいれば、
サービスを開発する開発者も含まれる。誰もが自由に、別に誰かの許可を得なくても、
あるサービスの発展や、ひいてはウェブ全体の発展に参加できる構造。
それがWeb2.0の本質である。

(以上、ウェブ進化論 P120より抜粋)


このように、本の著者である梅田氏は述べています。

まさに私が参加しているブログなどもこのウェブ2.0ですね。


ですから、
今後益々情報を取得するコストは下がり、
一般消費者の声の影響力が強くなりそうですね。


このように
ウェブ社会の進化が加速すれば、
企業のマーケティング戦略、営業スタイルはもちろん事、
顧客側の購買活動も根本から大きく変わる
ように思えてしまいます。



今日の内容に共感してもらえましたならば、
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さて次回の続編2では、

求められる保険コンサルタントの必要条件をまとめます。



あなたの保険プランを効果的なものにするために

ほんの少しでもお役に立てれば幸いです。


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